0Shares

Setiap hari anda melalui proses membuat keputusan, daripada saat anda bangun dari katil pada waktu pagi sehingga anda baring semula pada waktu malam. Kerapkali anda merasakan keputusan yang anda buat pada hari itu adalah hasil daripada pegangan, pendapat dan idea anda sendiri. Tetapi adakah ia benar? Dalam kata lain, adakah anda tidak dipengaruhi oleh faktor luaran dalam memilih sesuatu?

 

Terdapat beberapa teknik yang digunakan oleh pelbagai lapisan masyarakat untuk mempengaruhi keputusan anda. Sesetengah teknik ini senang untuk dikenal pasti, tetapi oleh sebab ia sangat efektif, teknik sebegini masih digunakan. Antara kaedah mempengaruhi pilihan orang lain adalah foot-in-the-door, door-in-the-face, dan memberi cadangan semasa seseorang itu mempunyai decision fatigue.

 

 

1. Foot in the Door

Foot-in-the-door (FITD) merupakan teknik yang amat berkesan dalam mempengaruhi seseorang dalam membuat keputusan. Cara menggunakan teknik ini adalah seperti berikut; seorang yang tidak dikenali menegur anda dan meminta pertolongan dalam sesuatu. Pertolongan ini tidak memerlukan perhatian atau usaha yang besar dari anda, dan selalunya anda akan memberi pertolongan tanpa banyak soal. Sebaik sahaja anda bersetuju untuk membantu, si orang yang tidak dikenali akan meminta satu lagi pertolongan, kali ini lebih besar dari permintaan asalnya. Anda akan lebih cenderung untuk bersetuju dengan permintaan kedua tersebut kerana telah menolong individu itu sebelum ini.

 

Teknik FITD selalu digunapakai oleh pengedar risalah. Pada asalnya si pengedar hanya meminta anda untuk memegang risalah sambil mendengar apa yang mereka ingin katakan, tetapi jika ia berlarutan si pengedar akan mempengaruhi anda untuk bersetuju dengan pandangan mereka. Daripada memegang risalah kepada meluangkan masa anda sehingga bersetuju dengan pendapat mereka. Anda boleh lihat bagaimana perkara yang kecil (risalah) boleh membawa kepada yang besar (bersetuju dengan pendapat). Dalam kes jurujual pula, si jurujual mengambil satu lagi langkah dan akan memujuk anda untuk membeli produk mereka.

 

Gambar oleh Nik MacMillan di Unsplash

 

Situasi yang sama boleh diaplikasikan dalam media sosial, di mana satu profil atau iklan pada mulanya akan mengajak anda untuk ‘like/fav/retweet’ konten mereka, kemudian pada masa akan datang profil tersebut akan menunjukkan aspek positif produk atau perkhidmatan mereka dan akhirnya menonjolkan bahawa mereka adalah yang terbaik dalam bidang yang diceburi. Semua ini dilakukan secara perlahan-lahan dan berperingkat supaya mudah untuk mereka yang tertarik dengan iklan pertama untuk bersetuju dengan pendapat si empunya profil tersebut.

 

Jika dilihat secara ringkas, FITD boleh ditafsirkan secara negatif. Mana mungkin tidak, cara ini secara tidak langsung memanipulasi seseorang dalam membuat keputusan. Namun, ini bukan bermakna teknik ini adalah salah. Teknik FITD hanya merupakan satu kaedah untuk mempengaruhi pertimbangan seseorang. Ia juga boleh digunakan dalam konteks yang positif, seperti meminta kanak-kanak untuk menyiapkan kerja sekolah yang diberi.

 

 

2. Door in the Face 

Selain FITD, Door-in-the-face (DITF) juga merupakan cara yang berkesan dalam mempengaruhi seseorang. Teknik ini bertentangan dengan FITD, di mana DITF memerlukan seseorang untuk membuat satu permintaan yang tidak mungkin boleh ditunaikan oleh si penerima. Apabila ia ditolak, si peminta akan meminta satu lagi pertolongan, tetapi kali ini mudah untuk dilaksanakan oleh si penerima. Lantas, si penerima akan membuat perkara tersebut dengan rela hati.

 

Teknik ini berkesan kerana ia memberi satu ilusi bahawa si peminta mengambil kira keengganan si penerima dalam meminta untuk kali kedua walhal ia sebenarnya telah dirancang. DITF sering digunakan dalam perundingan, di mana satu pihak akan memberi syarat atau harga yang terlampau tinggi/rendah dan kemudian pihak yang lain akan berbincang untuk mendapatkan syarat/harga yang lebih mudah untuk dipersetujui.

 

Gambar oleh Cami Talpone di Unsplash

 

“Semua sekali RM 16.50.”

“Aiya uncle, kurang sikit la. RM 13 tak boleh ke?”

“Wah, mana boleh! Saya rugi nanti! RM 15 paling kurang saya kasi.”

“Ok, uncle. RM 15. Saya beli ya…”

Contoh pendek DITF dalam kehidupan seharian.

 

 

3.Decision fatigue

Decision fatigue (DF) secara ringkasnya adalah kepenatan yang dialami selepas membuat banyak keputusan dalam satu-satu masa. Penat di sini bukanlah merujuk kepada penat fizikal, tetapi kepada penat mental. Disebabkan banyak tenaga mental yang digunakan pada masa bekerja, seseorang itu akan lebih mudah untuk membuat keputusan tanpa berfikir panjang. Atas faktor ini, sebarang cadangan yang diberi akan kerap dipersetujui tanpa perasaan ataupun tidak diendahkan langsung.

 

Macam pernah dengar, bukan? Ya, kebiasaannya soalan “nak makan apa” kepada pasangan atau rakan-rakan seringkali menjadi bahan jenaka di media sosial. Jawapan yang diberi selalunya termasuk di dalam kategori “tak tahu” atau “tak nak” apabila dicadangkan menu yang dirasakan sesuai. Bingung dibuatnya. Pasangan atau rakan anda boleh dikatakan mengalami DF jika mereka merasakan “penat untuk memilih”.

 

Gambar oleh Nik Shuliahin di Unsplash

 

Maka, apa yang boleh dibuat untuk mengelakkan situasi ini? Antara caranya adalah merehatkan diri dari membuat keputusan penting apabila anda berada dalam DF. Jika tidak diurus dengan baik, DF boleh menyebabkan anda lebih mengikut gerak hati kerana keletihan yang dialami mengurangkan kawalan diri. Ini boleh membuatkan anda berbelanja lebih dari apa yang patut, mengambil ringan tentang risiko yang dihadapi dan bertindak agresif. Selain itu, DF juga memudahkan seseorang itu untuk dipengaruhi oleh pendapat yang pada asalnya tidak selari dengan pegangan mereka. Oleh itu, elakkan diri daripada pengaruh luar yang boleh menjejaskan pegangan anda apabila merasakan diri penat dalam memilih sesuatu.

 

Kesimpulan

Segala aspek kehidupan memerlukan diri kita untuk membuat keputusan. Baik mahupun buruk, kesan daripada pilihan kita perlu dipertimbangkan ketika ingin memilih. Dalam membuat pilihan, sebaiknya segala aspek positif dan negatif tentang pilihan tersebut ditulis di atas kertas dan dilihat semula setelah beberapa ketika. Ini untuk mengurangkan sebarang salah faham dan fakta yang kabur untuk diperjelaskan semasa menulis senarai tersebut. Akhir kata, buatlah keputusan yang dirasakan terbaik, asalkan tidak bercanggah dengan agama, moral dan norma masyarakat.

 

 

Rujukan:

 

Baumeister, R. F., & Vohs, K. D. (2016). Strength model of self-regulation as limited resource: Assessment, controversies, update. In Advances in experimental social psychology (Vol. 54, pp. 67-127). Academic Press.

 

Chan, A. C. Y., & Au, T. K. F. (2011). Getting children to do more academic work: foot-in-the-door versus door-in-the-face. Teaching and Teacher Education27(6), 982-985.

 

Guéguen, N., Jacob, C., & Meineri, S. (2011). Effects of the Door-in-the-Face technique on restaurant customers’ behavior. International Journal of Hospitality Management30(3), 759-761.